世界超市

【编者按】因为卖点不是一般的足，铁血网蒋磊的创业故事被媒体说了许多遍：16岁保送清华，20岁本科毕业后保送直博。学业没耽误不说，从高中刚入清华大门，蒋磊就拉上同学一起做了军事社区铁血网，如今没到32岁就是市值7.8亿公司的掌舵人。但是，比成功学更适合人反复咀嚼的一点反而被掩盖了创业15年，他因军事社区难盈利，他不得不裁员，也有那么一刻想卖掉网站套现走人，甚至一度还想卖成人用品，几经周折才从用户的一个小小行为上找到出口卖军事服装。现在回过头看过去的每一步，能走过来更多的不是靠智商，而是创业者的韧劲与初心。铁血网CEO蒋磊目前铁血网拥有员工200余人，是最大的独立军事网站，拥有注册用户1000万，月度覆盖用户数3000万，日均访问量突破400万。如下根据蒋磊的演讲整理而成(有删改)七八平的房子既住又办公从小我就很喜欢军事，高三暑假时浏览军事信息，那时觉得网站时常有缺失，就想干脆自己创建一个军事文学网站，把连载小说都放在上面。2001年做成了独立网站，还把把清华的同学欧阳拉着一起做。到2004年，铁血网每天20玩人访问，在业内算小有名气的BBS。这一年本科要毕业，欧阳放弃读研专心做这个网站，我被保送直博。在清华西门，我们两个租了一个七八平米的小房间，放一个行军床，一个电脑桌。白天和欧阳在小屋子写程序，晚上欧阳睡觉单人床，我必须把两张椅子搬到电脑桌上，空出地铺上褥子才能睡。早上起来再卷起被褥，拉下椅子继续做事。很快，我就发现地上很潮湿，被褥贴地的那一面长了毛，房间角落里开始长蘑菇。有个网友，每天上铁血，想来北京看铁血网总部长什么样子，看到我们这么惨就捐了1万说叫我们赶紧去改善一下生活。这位热心网友一方面喜欢铁血，一方面觉得有发展空间，还投资了100万给我们，我们创始团队放弃了控股权，成为一个小股东，把版主请到北京办公，规模很快到30多人，做了电子杂志、付费阅读、网络文学座谈会等业务。这一年，铁血访问量不断增加，但收入不知道怎么来。到2005年公司账户上所剩无几。2006年仅剩下12万。12万是什么概念？租服务器一年需要16万，意味着我们5月份就续费不起了。那个时候，我的博士开题，要在实验室做实验，创业就不能兼顾学业，当年我就办了休学手续，心想先把这个网站生死存亡的问题搞定。这个时候，投资我们的网友，也是我们的董事长，说到北京来找我们开会。我觉得是不是机会来了？因为2004年他经常和我们彻夜开会，经过2005年看不到盈利的前景，基本不在公司出现。所以我赶紧让大家把桌子地上弄干净，一开会才知道投资人说打算把他所持的股份全部卖掉，而且卖家都已经找到了。说实话，这个结果是我们打死也没想到的，铁血网从2001年到2006年就这样被卖掉了?而且我还刚刚提出休学。路上我和欧阳打车回学校，那一天下雨了，我和欧阳说，如果我们把股份也卖掉的话，差不多能卖80万，可以在宇宙中心五道口买个小房子，赶紧求导师再复学，好像这个结果也不差。后来，我们和投资人说，也要卖掉股权套现走人。可能是这个举动吓到了购买的人，最后他不买了。想破头想到可以卖服装心底里我还是不想放弃铁血，没能卖成后我又坚持下来做，第一个动作就是裁员。我记得有一个员工，原来在工商银行北京分行工作，还有一个员工是从青岛北漂到铁血做一个编辑，他们为了理想主义跟着我们，现在我们为了现实要放弃他们，这个事情很难办，我们不知道该怎么面对他们。另一方面还要琢磨铁血网的盈利模式，2006年有日访问量有40万，很多比我们小的网站都盈利不错，但我们依然找不到赚钱的方法。我们分析原因发现，凡是背后有产业支撑的BBS都活得好，比如汽车领域的阿卡，做女性用户的55BBS，还有后来17173。但军事的产业是什么呢，中国又不能买刀也不能卖枪，一度甚至考虑去做成人用品。后来我们观察论坛用户行为发现，有一小部分用户会分享穿德国军服的照片，还会分享去香港美国淘这衣服的心得体会。我们就讨论这是不是一个盈利点，把论坛里比较受关注的十几款拉出来，分析是什么品牌生产的，哪些品牌是最好的，当天晚上就一家一家给品牌商发邮件，很快美国有一个ALPHA的品牌说答应我们做代理。ALPHA比较有历史，他们是给美国空军做飞行夹克的企业。我们先挑了ALPHA一款产品M65，第一次只定了17件，正好是一箱，这样可以省邮费。拿到货后，我先在朋友圈里面发，只有一个人表示有意向，我心里就有点忐忑。第二天就在铁血宣传了我们铁血要卖M65了，这是第一滴血史泰龙穿的，高仓健穿过，张艺谋也穿过。一上午下来，M65卖出去了一件，700多一件，我想一年卖20多万，当时一年广告收入也只有卖十几万，所以还觉得不错啊。下午我有事情出去了，晚上我打电话问卖了多少，同事说卖了11件，这样算下来1年就能卖200多万，当时我非常激动，双脚离地跳起来了，因为我知道发现了我发现了新大陆，网站生存问题暂时可以解决了。铁血网首页截图，如今旗下拥有铁血网、铁血读书、电商铁血军品行以及自主品牌龙牙战术四大业务板块卖服装期间铁血网还是要融资，我给所有认识的有钱人发了一圈短信，结果只有一个人回复了我经纬中国创始管理合伙人张颖。张颖也是一个军迷，而且一直在上铁血网。2008年他出钱把前投资人的股份买了下来，并把控股权让给了我。2015年11月铁血科技在新三板登陆，上图从铁血的招股说明书中节选2016年4月份，光线传媒发布投资公告称，将参与铁血科技新股增发，以自有资金3900万元认购铁血科技新发行股份中的298万股，占本次发行后铁血科技总股本的5%。今天仅仅这一款M65一天就卖几万件。回想过去，我们是从社区用户的一个小小行为找到一个市场的，后来我们成立了铁血君品行，负责零售工作，把德国瑞士美国最知名的品牌引导中国，到2014年一共引进了30多个品牌，销售几十个亿。用心聚焦才能突破天花板但是，卖国外军品问题很多，比如版型问题，欧美人手脚长，身体比较短，中国人不是长这样。比如，美国军品做工粗犷，会有很多线头。我们一个一个告诉他们要把线头剪掉，有的美国佬口头答应，但是下一次还是照样，也会忽悠我们。有的美国佬就直接告诉我们，爱卖就卖，不卖拉到。我们听了挺伤心的，他们是小品牌，我们为了让用户知道他们，做很多营销工作，和用户介绍他们有哪些经典产品，哪些名人用过，这不是热脸贴冷屁股么？2011年就自己做了品牌，品牌名字叫龙牙。我很激动，因为这是中国人自己的军事服装品牌，一开始就给龙牙制定了很高的水准，提出一个口号，要像苹果手机一样做服装，无论是设计还是原料，都要成为行业内的标杆。其实原料很好说，缝纫线用英国的高士，四合扣用佳耐美，拉线用YKK，面料用INVISTA的面料品牌。真正的难题是做工，服装是工人用车缝起来的，今天这个工人今天心情不好，那个工人为多做几件多拿工资就马虎了，最后都会导致做工质量不稳定。我们想了很多办法，最后针对每一款服装采用夹板工艺，夹板其实是一套模具，把面料固定在模具上，如此工人的走线就会固定，不管是老手还是新手，衣服质量都会很稳定。为啥其他服装公司不用？因为一个款式一个尺寸都要用一套模具，成本太高了。但我们要求，不管做多少，都要用。登陆新三板时铁血披露的业务数据做龙牙的时候，我们还发现国内已经有一个人在做，而且比我们早做了四年。他是福建当地登山救援队的队员，自己也是设计师，网名叫伟大的猪猪。猪猪设计的服装，不仅要具备户外功能性，还要满足特工在抓捕的时候战术要求，同时外观不能像探路者那么显眼，风格还要像日常款式那样低调。猪猪会自己爬雪山，去极限的环境去验证自己的设计。和普通的商业登山队不一样，为了登顶，登山员就把负重让协作人员背。猪猪是自己背，一般会负重20公斤以上。猪猪做服装，就像他登山一样选择最有难度的方式。他创立的TED品牌采用杜邦发明的cordura面料，这种面料被称为军用耐磨之王，价格很贵，一般的户外品牌只在摩擦多的地方用，但猪猪整件衣服全部用cordura在做。一般来说，用户对于这种高价位的小品牌很难接受。但因为猪猪是自己设计、自己体验，质量又很高，真的有一群粉丝喜欢他。我们就想，如果猪猪加入我们成为合伙人，龙牙成为世界一流品牌就靠谱多了。业内都知道，他的脾气很暴躁，在论坛上有小白玩家问他小白问题，他会直接骂回去。我们看得目瞪口呆啊，因为一般人会礼貌有加地回复客户，因为客户就是上帝啊。为了搞定他，先派了一个副总去福建摸摸猪猪的性格，有啥爱好。然后我再紧跟着过去，下午到猪猪那里，聊到晚上3点，终于猪猪同意加入我们，TED也成为了龙牙极限军事户外产品线。为了研究产品，我们下了很多功夫，比如某户外大牌有款腰带很受欢迎，但有一个问题是容易起毛，起毛了就不好看。我们就和客户说，如果起毛了退过来，很快就收回了十几条，我们找腰带工厂，在工厂门口等，找专业书看，把自己变成专家，研究了几个月，最后把十字绣和苏绣结合在一起，才完美地让腰带既柔软又耐磨。铁血文学，孕育了不少网络文学作品，比如，《特战先驱》(《雪豹》原著)、《渗透》、《二炮手》等。根据铁血科技年报数据，公司目前已经累积了近6000部军事题材小说IP，出版60多部图书作品，13部作品被改编成影视作品。后来，我们也做过军事以外的业务，比如说捧腹网、钓鱼之家之类的。后来我想明白了，我们应该回到初心，应该聚焦做军事，就把非军事的业务砍掉了。从今年开始，铁血科技在移动端投入了最精英的团队，进一步聚焦移动端。想要突破天花板，必须要进一步聚焦才有机会。