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【C2C案例】牛铺:电竞红人都觉得肉松饼比较牛

牛铺成立于去年11月,是上海厚翰信息科技有限公司旗下的一个购物平台,它的重要创始人都来自电竞圈里大名鼎鼎的WE俱乐部,均为资深电竞人。就连深扎电竞圈的王思聪也赫然在股东名单上,据说下一个来开店的红人就是他的爱宠王可可。电竞红人涉足电商早已不是一件新鲜事,从单打独斗的肉松饼模式到出现专为电竞红人服务的垂直电商平台,它的变现模式完成了从零到一的积累。正如厚翰的CFO谢帆在接受采访时所说,只有当一个行业成熟以后,在资本带动的情况下,它才有很多的商业模式出现。那么资本这几年的撬动,到底让这个行业发生了怎样的变化呢?电竞的集群效应谢帆坦言,牛铺的模式就是脱胎于淘宝,它作为一个以店主身份维度来区别于其他购物网站的垂直平台,几乎汇聚了当红的电竞解说员,比如小智、小漠等。从本质上来看,它的模式是从C2C过渡到了B2C,牛铺解决了电竞红人在淘宝上开店的最大一个问题:店铺的确定性。在个人对接供应链的时,电竞红人往往面临诸多问题。在淘宝搜索框中搜索一个电竞红人,会跳出来很多打着其名号开的淘宝店,这些打着红人旗号的店铺,大多本身就是那些红人的供应商。他们双方之间存在很多利益纠葛,最突出的就是结款问题。因为红人本身并不管理店铺,他们很难清楚地知道自己店铺每月的利润究竟是多少,也不知道供应商打着自己名号到底赚了多少。所以对于电竞红人来说,他们需要更专业、不坑钱的运营商来帮助他们管控电商渠道。牛铺的团队用自己在电竞行业多年的经历为平台背书,非常直接地把流向导向红人本人的店铺,货款结算也非常透明,解除了红人们的后顾之忧。目前来说,网购平台发展最大的掣肘是流量问题,但是对于牛铺来说,因为红人本身的粉丝效应,这种掣肘消失了。牛铺根本不用自己运营流量,因为来这里开店的红人都自带流量。我们从来不做广告,这些电竞主播就是我们的广告。他们在做点播视频、直播视频的时候都会在各自的渠道进行推广引流,粉丝自然就会来牛铺消费了。谢帆表示,现在的电竞红人已经是团队化运作,他们会考虑自己作为红人的生命周期,所以背后的团队在营销上也会遵从一定的商业逻辑,以保证让名气可以快速变现。肉松饼模式的衍化电竞红人与电商有一个很奇特的结合点肉松饼。只要是卖过零食的电竞红人,店铺的主打产品必是肉松饼无疑。这一度让记者觉得非常好奇,谢帆解答了记者的疑惑:首先是因为肉松饼价格很便宜,一次可以买好多个,对于淘宝店铺来说是非常好的积累信誉的产品,同时也能起到引流的作用;其次肉松饼本身不难吃,又能填饱肚子,对于玩游戏的宅男来说非常实用,复购率也高,所以肉松饼就变成了所有电竞红人店里的爆款。那么这些肉松饼都是从哪里来的呢?前年记者曾联系过几家电竞红人店铺,他们背后的供应商是一家叫做淘豆的食品经销商。谢帆告诉《天下网商》,如今牛铺上的大部分零食都来自维米迪,其创始人就出自当年的淘豆。维米迪在牛铺的整个供应链中扮演着代发供应商的角色,它们两者的ERP系统也是协同的。电竞红人的牛铺接到一个订单,马上会反映在维米迪的系统中,供应链端就能及时出货,所以牛铺承诺24小时内发货。在电竞红人的产业链中,还有很多这样的供应商,比如说很多红人店铺中的电脑外设均来自杭州一家生产商。谢帆表示,牛铺接下来会对接更多的供应商,一方面拓展品类,一方面提高产品质量,毕竟肉松饼的模式利润还是比较低的。但是如果所有的电竞红人都在卖肉松饼,在同质化这么严重的情况下,每家店铺如何保证自己的客流?这是红人效应中最有意思的一点,粉丝经济的最大特点就是以人为本,他们支持的是红人本人,所以很愿意去你店里买一个同质化很严重的产品,用实际的交易行为来支持你,让你赚这部分钱。有一个叫大奶强的游戏主播,在牛铺上线第一个月就卖掉了十几万个肉松饼,而那些成熟的电竞主播,每个月店铺流水过百万是很正常的。谢帆表示,外人很难想到粉丝的转化能力会这么强。平台本身的转型电子竞技发展到现今阶段,通过电子商务变现已经不能满足红人们的胃口。毕竟卖一个肉松饼可能只有几毛钱的利润,远远不如做广告、拿签约费来得快。所以谢帆表示,牛铺作为电商平台,只是公司帮助红人变现的其中一条路径,也是最早的业务形态。目前,牛铺正在转型变成一个全能型的电竞红人经纪公司,不仅可以帮助红人们接广告做推广,还试图完成游戏社区的搭建,让社群经济的效用开始显现。每个红人都是一个自媒体,他们的广告趋势也呈现出通过自媒体推广的效果远远好于在游戏网站上买广告位。很多电竞主播在直播时号召受众一起来玩某个游戏,注册量和ARPU值都高于去网页上打广告,因此各大游戏厂商都乐意找厚翰做推广。目前,牛铺签约的电竞红人几乎占了各大电竞直播平台的50%以上。你可以把我们理解成电竞圈的华谊兄弟。谢帆对厚翰下了这样一个定义,很多红得发紫的电竞红人年纪都非常小,他们不会考虑太多三、五年之后的事情。开店是一件很好复制的事情,对于牛铺来说也不会增加什么成本,但是我们希望可以给红人们找到更长久的商业模式,包括他们如何维系自己的粉丝,选择怎样的商业活动。我们希望自己起到一个经纪公司的作用,对签下的红人们负责。具体的方式因人而异。目前的常见方式是:先挖掘一些在主播平台上有潜力的人,他可能不是特别红,但是一定要有个人特色,有一定的粉丝基础;接着可以找已经红的主播跟他搭配,一起打游戏或者讲段子;当他积累的一定的人气之后就可以开始变现,从最简单的开店发展到接一些广告。就目前看来,这种复制方式还是很有效的。不过谢帆对电竞圈的现状也表示了一些隐忧,过去的投行经历让他时刻保持一种谨慎的态度,SKY(李晓峰)那代人,收入来源除了赞助商,就只有比赛奖金。而现在的红人签约费动辄就几百万元。钱来得快,说明这块市场的潜力巨大,但是钱来得太快,也不得不让每个从业者都想想可持续发展的问题。

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