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【B2C案例】艾派奇：一个年销售过亿的配件品牌

admin 2017-11-27 49

创业需要什么？有时候就是凭着一个念头就支撑着跑完了全程，有时候精心准备却还捉襟见肘。永远有人兴致勃勃得逢人便讲述自己新冒出来的念头，也有过来者苦口婆心劝你下海没那么简单还是安心工作为上。但就像是成长，不自己体验一把，怎么知道这其中滋味？余根培就是创业大军的其中之一，从2003年至今，已有十多年的光景，从当年那个毛头小子变成了如今的商务人士，过程不免艰辛。深圳市艾派奇电子科技有限公司(以下简称艾派奇)是余根培和两位合作伙伴一起创立的，彼时，他们都还在同一家电子配件产品公司工作，分别担任厂长、市场销售和产品运送的职位。从2003年开始创业，艾派奇经历过初创时的小柜台阶段，也赶上了1688线上批发市场的红利期，并且又在2013年尝试做起了品牌，这当中，艾派奇对线上市场运作从陌生到熟悉，从享受红利到奋起维权，如今造就了年销售近亿元的成绩。三个人，一个小柜台2003年，创业三人组中的两人率先下海，没多久，余根培也加入了进来。他们带着多年的经验和对行业的理解，进入了通讯配件行业里开始单干。当时，他们在广州国际贸易市场租了一个两平米的柜台，虽然不大，但绝不便宜。三个人在这个柜台的后面，完成了从产品构思、研发、销售、售后等一系列事情。真正打开市场是在2007年。当时正值诺基亚手机盛行之际，其手机配件也变成了所有生产商的主要发力对象，但市面上的产品大多大同小异，余根培三人瞄准这一点，研发了一款适用于诺基亚手机的车载充电器。他们在外观上做了很大的改变，还用了市场上不多见的电镀工艺。这款车载充电器刚一推出，其新颖的外观就引起了很多人的注意，余根培戏言订单如雪花般飞来。正是这款产品，拉动了销量的同时，也为以后的发展打下了坚实的基础。2009年，余根培从一个广告宣传页上看到1688平台，出于想要多一个新渠道的目的，他们入驻了1688。但是，一方面，顾客们对着网上如同打着马赛克一般的照片实在无法放心，余根培的团队对1688尚缺乏更多的运营经验；另一方面，网上支付功能也还没有现在这么便捷。当时，1688只是他们介绍自己产品的传播平台。线上选样，线下交易是当时的主要模式。到了2011年左右，他们开始优化店铺视觉，支付宝等电商基础设施逐渐完善起来之后，交易渐渐转到了线上。线上批发与零售，两者兼得广深地区作为世界工厂，这里的配件加工产业十分发达，也因此，产品同质化现象严重。这个三人组创业时定下的理念就是，做和别人不一样的原创通讯配件产品，走差异化路线。这条路有那么多人在走了，我们想走一条不一样的路。毕竟差异化产品才更具有竞争力。艾派奇所处的数码配件领域，其实竞争非常激烈，该怎么走差异化？艾派奇会从产品设计和质量上去做突破。我们只做一个品牌，在其他商家和消费者对我们产品的识别度。我们的产品都会出一些个性一点的，针对性的出一些市场上没有的产品。余根培说。以移动电源为例，移动电源的使用人群其实很广泛，但是艾派奇把移动电源的设计风格定位于偏商务和正经场合，看起来比较商务，用起来又老少皆宜。并且，小体积，方便携带。又比如说数据线这款产品。其实市面上提供的数据线功能和外观上都很类似，但是很多消费者都会碰到数据线残破的问题，因此，数据线要拼的就是质量，要主抓耐用。而手机壳产品，拼的就是创新了。因为手机的品牌和型号很多，并且型号一直在更新，对商家来说款式也需要一直跟上艾派奇目前在1688以及面向消费端的天猫平台都铺设了店铺。然而，线上批发市场定位和零售市场零售的定位不同，相应的运营也会不同。根据余根培的介绍，在1688上是批发性的去做，以经销商来面对消费者，我们的产品，包装方面会做的不一样一点，可以让商家更好的去做体验服务，他们这样更易操作。天猫淘宝直接面对终端消费者，我们做的是另外一种包装，两个必须要有差异化，这关系到利润。在1688上，由于会面临众多的采购商和经销商，因此艾派奇对价格的管理也很重视。一般而言，艾派奇相同产品都是一样的价格，不会让采购商觉得给其他家的更便宜，并且经销商对于产品的定价艾派奇也会干预。经销商跟艾派奇合作，定价要定这个价格，你能做到就合作，做不到就没办法了。我们会定一个统一价格，从而避免恶性的价格竞争造成对品牌的损坏。一场知识产权大战就在他们以为艾派奇接下来会一直这么顺风顺水的时候，却突然遭遇了一记重创。市场上总有这么一群人，他们用抄袭别人的产品，来达到自己躺着赚钱的目的，尤其喜欢对销量高的产品下手。随着艾派奇的市场占有率越来越高，它也渐渐成为了这群人的目标。在艾派奇又成功打造出一个爆款的时候，却接到了别人的举报。了解后得知，原来是有商家抄袭了他们的产品后抢先申请了专利，为了踢掉最有力的竞争对手，该商家反过来投诉了艾派奇的产品侵权。瞬间，这款有几万个月销量的产品被直接下架，没有了爆款以后，店铺的整体销量也一落千丈。不仅这款产品没办法再做，研发的技术也不能再用。线下的库存产品直接报废，算上投在线上的广告宣传费用，艾派奇损失了将近两百万元。当时我们花了很多心思去做这款产品，但就是因为没有保护好它的专利，反而被别人抢先注册了，对于我们来说，所有付出的努力就都白费了。余根培苦笑道。正是这一次的遭遇，让艾派奇下定决心，要把自己的产品保护起来。余根培意识到，知识产权是整个公司的动脉，是很重要很重要的存在。自那时起，艾派奇每更新一款产品，就会申请一个专利，并且针对外观专利和功能专利会分别申请，规避一切可能被别人钻空子的可能。电商大热后，通讯配件行业的商家多了起来，同行之间不可避免的产生了一些恶性竞争。产品上线后吸引的不仅仅是顾客，也有可能是竞争对手，如果没有一定的技术门槛来支持，很容易被别人模仿。然而生成知识产权的周期很长，往往等证书拿到以后，市场上早就有了仿制品。针对该问题，艾派奇的解决方法是提前研究产品，延后上市，跟着拉长产品周期线。据悉，艾派奇现在的年销售额已达到9000万元左右，线上线下占比各一半。他们的场地也从当年两平米的小柜台扩张成了现在一万多平米的厂房。后期，艾派奇还会扩张电商规模，做全渠道，并且进军跨境贸易，以后我们线上的占比会越来越大。

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