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【B2C案例】卷皮网：小折扣里的大生意

admin 2017-10-18 36

图为：卷皮网大部分都是20多岁的年轻人。(记者梅涛摄)20日下午，周末的光谷街头人流熙攘。一辆接一辆刷着粉红色卷皮网车身广告的公交车，从光谷转盘驶过。车流的夹缝中，卷皮网联合创始人、总裁夏里峰，拖着简单的行李箱，拦下一辆出租车匆匆赶往机场。他手机上的机票信息，勾勒出他过去一周的出行轨迹：周一深圳，周二上海，周三北京，周五回武汉，周日再飞深圳。2年来，他几乎每周都这样度过。去年，这家曾靠九块九包邮风靡全国的武汉移动电商，交易额高达数十亿元，与斗鱼TV一起成为艾瑞咨询榜上湖北两家独角兽企业之一。卷皮独特的商业模式，在2014年引起风投关注，先后完成5000万元人民币和3500万美元两轮融资。近期，这匹电商黑马的新一轮资本动作，正在紧锣密鼓展开。大学时参与创始PPTV华科精英闯电商2004年，被许多华中科技大学学生奉为创业偶像的姚欣，从网络视频中发现商机，休学创业创办PPTV。次年，在通信工程系念大三的夏里峰加入PPTV团队，成为创始元老之一。大学毕业后，夏里峰没有追随PPTV去上海发展，而是进入华为，在巴基斯坦驻扎了2年多。初入大公司的兴奋，在日复一日的销售、调试通信设备中，消磨殆尽。夏里峰不满足做好一名小兵，梦想当一个将军。2009年，夏里峰放弃50多万元年薪从华为辞职，回到武汉寻找创业机会。恰在那时，他在母校遇到了软件工程系学生黄承松。这是一个产品意识极强的青年，大三的时候，注册武汉奇米网络科技有限公司，帮他人做网站和软件外包服务。赚了两三万元钱，就买了辆二手华普车，在学校里十分拉风。两人一拍即合，便以奇米网络为起点，创业了。那一年，淘宝和京东，先后完成从电商平台独角兽到行业霸主的转身。夏里峰的直觉告诉他，这里面有机会。不卖货，卖信息九块九包邮风靡互联网做电商的大方向既定，怎么入手呢？两人仔细研究后发现，网上淘宝店越开越多，为提升销售额，大卖家不惜砸入高昂推广费以获取曝光率。一些小微卖家，因无钱营销，很难与大卖家竞争。这部分群体，恰是金字塔的塔基，单笔销售的客单价虽不高，但数量庞大。如果我们能把这些小商户的折扣信息全都搜集起来，集中推送给顾客，岂不是既能帮商户推销，又能让顾客得到实惠吗？一个新商业模式从夏里峰脑子里闪过帮商家找用户，帮用户找产品，不卖货，只卖信息，做导购，从第三方服务中掘金。这样，既不需要投入大量资金，又不需要承担库存风险。淘宝上的折扣商品那么多，推送哪些给顾客呢？夏里峰的定位是让人无法拒绝的便宜，类似超市里的劲爆价商品。他们喊出了一个口号：九块九包邮。通过大数据的核心算法，他们把淘宝上所有10元以下真实商品信息，统统抓取回来，并在淘宝内部网络导购平台淘宝优站上，推送店铺的购物链接。每转化一单交易，就能提取一定比例的佣金。夏里峰说，在当前的消费升级大潮中，尽管中产在崛起，但中低消费人群，以及收入增长并不快的城市人群，仍构成了庞大的基数市场。衣食住行是刚需，交易量可观。很快，九块邮便成为淘宝优站上的一匹黑马，交易额冲上第一。紧跟移动互联网卷皮成移动电商独角兽一件商品，光邮费就得10块钱，九块九包邮，亏本的买卖也有人做？卷皮网CEO黄承松坦言，九块邮这一全国首创的商业模式，因为抓住了低端消费者的强劲需求，让公司取得了快速发展。不可否认的是，随着订单量越来越大，部分合作商家或许会有亏损风险。只有与合作商家共赢的生意才是良性的，加之网络导购商越来越多，从用户粘度考虑，我们必须转型。2012年，折扣电商网站卷皮网正式上线。卷皮这个听上去有些怪的名字，是黄承松家乡贵州一种便宜而实惠的面食。它十分符合卷皮网的定位：一家提供客单价百元以下的折扣特卖平台，专注提供新兴品牌的折扣商品。这次转型，是卷皮从信息导购走向自主特卖的开始。每日10点新品上线，涵盖服饰、母婴、家居等热门品类，限时限量抢购，售完即止。消费者以城市工薪族为主，类似网上的平价商超。夏里峰说，做特卖后，卷皮不再只做简单的链接服务，开始谋求商品的深度运营。卷皮有大批职业买手负责和天南海北的厂商谈合作，提供特卖商品。我依旧不囤货，顾客下单后，厂家直接发货，但这和九块邮是完全不同的价值链，夏里峰称，交易资金和用户信息在卷皮网沉淀了。浙江沿海许多小工厂，也因此而盘活。卷皮一方面推出特卖，一方面也在思考如何让导购增值。阿里巴巴关注的重点在天猫，淘宝也主要扶持金字塔腰部和顶部卖家，在中低端导购市场，中小商家的低值商品，仍需要有垂直导购来承接。卷皮对导购的小商户，在资质、产品上制定了一系列标准，并组建专业售前和售后团队，为请不起客服的小商户提供服务。店铺只需专心做产品，剩下全部交给卷皮负责，运营门槛大为降低。近两年，移动互联网兴起，卷皮乘风而上，将发展重心向移动端转移，打造手机上的折扣店。无论是粉色LOGO还是经营品类，都进一步向网购能力更强的女性消费者聚焦。冲出光谷，南下深圳表武汉互联网参与一线竞争如今的卷皮网，已从当年5个人负债创业，发展为1000多名员工的新生代移动电商。去年，高速成长的卷皮网，冲出光谷，南下深圳成立全资子公司。夏里峰介绍，走出去是企业发展的需要，深圳现有300多名员工，主要从事市场、前端研发和产品业务；行政总部驻扎武汉，有300多名技术研发人员、300多人买手团队，以及客服后台。两位创始人均表示，卷皮将通过经验丰富的买手团队，遴选、接入更多优秀的商家和商品。同时，还将布局更多城市，发力服装、家居在内的弱品牌品类，通过特卖模式保证商品的高销量和平价优惠。夏里峰说，卷皮网虽然以每年超过100%的速度增长，但与国内互联网第一梯队仍有差距。深圳是腾讯等互联网大公司的集结地，武汉互联网公司在扎根家乡的同时，也应多出去看看，吸引更多一线互联网人才，代表武汉与一流企业竞争。后台数据显示，去年卷皮网的导购与特卖交易总额达数十亿元，成为国内发展速度最快的移动电商独角兽。其近亿用户中，约70%为女性。

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