“千万不要引进冷门的品牌”,进口供应商如何在爆款之外挖出利润
2017-07-10 183
产品端:除了爆款,轻奢是另一方向主持人张炯:如果跨境电商不靠爆款有什么方式引流,供应商怎么控制产品线和产品的深度?想请教一下三位嘉宾。
李绍清:2016年税改前爆品的情况是一个卖方的市场,到2016年4月8日之后是真正回归到买方的市场。回归到选品,选品也是每一个公司、每一个行业、每一个品牌关注非常核心的问题。其中分为两大类:第一大类,属于刚性需求这一类的产品,比如保健品、奶粉、纸尿裤,这一部分产品无论是税改前还是税改后,无论邮寄时间长短,需求都是存在的;第二大类,我们将会更加完善,会寻找一些比较有特色、个性化的产品,例如说轻奢类、户外运动类的产品,这个是未来可以作为一个比较个性化的产品。
所以在谈到产品端,也不仅仅局限于产品的选品,应该做好产品的规划。例如说需要有一个20%的产品是作为爆款的产品,20%是高利润的产品,另外20%是个性化定制的产品,所以在产品端要做好很好的分类。其次就是针对目前的跨境电商的选品要把整套的流程和服务做好一个完善,把客户体验做好,这个是很重要的。
总的来说,就是在选品的比例和中间环节的服务上需要加强。
徐伟众:其实跨境电商本质上还是电商,只是多了跨境两个字,把供应链拉长了。首先是要看它的物流成本占这个商品的成本大到多少。
作为奢侈品这个行业,物流成本占到奢侈品最后零售价的比例是多少?是不到5%的。所以当消费者选品时,买东西的时候,是不会因为物流成本过高而犹豫,只会关注商品本身。
跨境电商的供应链拉得很长,中间成本会非常高,这也就是在选品的时候要选一些有足够毛利润的产品,也就是说成本价和零售价之间要有足够大的差距,这样的话才可以让你吸收掉这个供应链的成本,或者说你的引流成本,包括你单个客户的引流成本。
所以从这样的本质去看,在选品的时候可以适当的关注一下奢侈品,尤其是轻奢类的,2000元以下的产品可以适用任何的物流方式,客户对供应链的成本不会有很高的敏感度,中间的差价又足够大,是真正可以让我们获得利润的产品。
赵锞:就供应商来说,没有了利润,就没有了服务,所以说爆款是在爆的时候,对我们来说是有好处的,特别是对意大利的货源,他们讲的是稀缺性,他们没有很大的产量,但是他们有很多故事可以去讲,所以接下去是回归到产品本质的一个时代,而不是名气和价值。接下来将会与品牌商合作。
产品差异化下:爆款如何转化流量?主持人张炯:对于差异化的管理和长尾商品的管理,现在成了很多平台的一个战略方向,因为爆款虽然有流量,但是客户的黏性不大,流量的转化率也不高,这种情况下作为供应商怎么看?
赵锞:像意大利这样的国家的产品是不适合做爆款的,因为它们的定位很准确,大部分都是中小企业,他们产业也不可能供应整个中国这样的大市场,再加上对产品的一个追求,也不是以爆款去形容的,可能会有很多爆款,它产品的质量达到了爆款级别。主要还是回归到对产品品牌文化的宣传,让消费者自己知道自己需要什么。
徐伟众:目前跨境电商出现了三个趋势:第一个,消费者向二三线城市沉淀,而不在北上广深;第二个,消费者对产品需求的丰富性在加大,而不局限于尿布和奶粉;第三个,消费者追求个性化的产品,开始从爆款逐渐的转向长尾个性化的商品。
现在大家开始从爆款、标品往多元化的引导,这个是我们看到整个行业往良性发展的趋势。所以从整个行业上来讲,往不同的品类发展是一件好事情,如果从母婴产品涉及到往奢侈品方向去发展,本身也是往长尾方向发展,就奢侈品这个来讲我还建议大家关注比较热门的品牌,不要轻易去做冷僻的品牌。
李绍清:作为跨境电商选品来说,个性化、未来多元化,一定是这个产品发展的SKU上,整个趋势上一个必须要走的路。在发展过程中,我们应该考虑到一到三年内,哪些产品是应该考虑,在市场上会做一个销售的爆发期。同时也要关注未来会有那些产品,会迎来销售生命中的一个高峰。所以在这一块,应该看的要更远见一些,这个对我们的发展有促进作用。总体来说是多元化发展,个性化定制产品,这个是在选品和销售上是一个趋势。
4.8新政之后,供应商前端需提升供应商服务主持人张炯:4月8日税改以后,发布了正面清单,限制了很多商品的进口和出品,很多进口的方式会有所改变,这个对供应商来讲是不是要更换他们的产品,对进口的渠道或者是最上游的生产厂家的渠道本身可以发生变化吗?我们在这里也想听一下在4月8日税改之后,对供货商前端的影响?
赵锞:对供应商来说,税改之后,对产品筛选和整个供应链整合也是一个改革,之前可能只是想找价格比较好的产品,或者是市场上已经在卖的产品,但是现在不仅仅要考虑到这些,还要考虑到这个产品是否符合税改后的清单,如果不符合的话,要达到什么样的条件才可以让这个产品安全的进来,这个对整个供应链是更加的专业化,所以有很多中小型企业,或者是刚开始的一些从业者会跳出这个圈子,因为没有之前积累下来的经验,这个是对行业的筛选。是一件利好的事情,至少明确接下来的方向。
徐伟众:一般贸易进来的商品不见得成本就比跨境电商进来的高,因为一般贸易是根据到岸价去定价的,所以算下来的成本不见得会高过我们这个规定。根据一般贸易和跨境电商的货物,67%的商品走一般贸易成本是更低的。所以,整个48新政对奢侈品的影响并不是那么大,只是在一些单个商品的限制和一年的额度上有一些影响。如果我们用个人物品的方法还是可以做奢侈品的跨境电商。
李绍清:这个影响对我们来说非常大。在整个跨境电商的正面清单里面产品是比较多,这个正面清单会给消费者产品品质上一些保障,正面清单的出台更重要的是更加规范,对整个货品和渠道会更加规范。正面清单出来之前,很多产品都是通过香港的渠道,还有其他灰色的渠道进来的,这个清单有一个作用,就是为了管控这一块,尽量避免其他的渠道,一般贸易的货品成本不一定就更高,我们也可以考虑快件的方式等做一些转变。
国外没有知名度的品质产品,需要打通文化障碍主持人张炯:如果我们代理商把一些在国内没有知名度,但是很有品质的商品引到中国,值不值得引入,对目前的跨境电商的情况会不会存在一些风险?
李绍清:针对海外商品,作为一个供应商,希望以更优质的产品引入到中国,但是在中国的消费者来说,因为消费水平的提高、追求品质的产品,还有追求体验也是越来越高,好的产品弄到中国来,要考虑到产品的优势上,未来的发展一定是品牌方跟货源方,有一个战略性的合作。重要的是,一个品牌授权和品牌的品质。未来只要我们有商品的品质和品牌的授权,能有很好的合作方式。
徐伟众:作为跨境供应的供应商,我们要吸引国外的优质商品,我们要拓宽品牌,把优质的产品卖进中国市场。如果站在奢侈品的角度,你们正在准备扩大你的产品线,做奢侈品,就一定不碰没有名气的牌子。在中国大陆尤其是基于这样的考量,千万不要引进冷门的品牌,最后会形成滞销,最后会形成大的库存。
赵锞:说到好的产品没有进入到国内的市场,在这一块我是非常认同。这几年我也一直认为国外好的产品在国内都找不到,这一块主要的原因是出于信息不对称,信息不对称不仅仅是国内消费者对国外产品不认知,也是相反的,其实国外很多厂家很多供应商对国内的消费习惯也是不认知的。
怎么让国外的品牌到市场,让他们参与这种推广,我觉得是接下去作为我们公司来说,是要特别注重的一件事情。除了把企业直接引入市场,让品牌方直接过来讲他们的品牌文化,我觉得这个是作为供应链最好的一件事情。作为贸易商不可能融入每一个产品的文化里面,所以这个是我们接下来要做的一件事情。
税改大背景下,供应商多渠道发展才是正道主持人张炯:在税改的大背景下的跨境电商,其中1.0到2.0很多供应商就淡出了,可能不涉及到跨境。有一些供应商在布局海外仓和香港仓,作为供应商来讲,这个是一个什么样的业态,选品方面和其他的战略方面会不会发生一些根本性的变化?会不会遇到一些瓶颈?
李绍清:对未来来说,这个行业的业态都是关联性比较大,未来发展的一定战略性的合作方式,国内的消费者也好,卖家也好,跟上游的品牌方是需要很好的做一个衔接和合作,所以对我们说,未来的市场一定是品牌授权,这个是发展方向。
徐伟众:讲到新政以后包括未来的方向,给大家的忠告就是,一定不要把政策优势当成商业模式来做,如果当成商业模式来做,你将会很难继续下去,如果政策一旦突变,像今年4月8日一样,你的商业模式就会崩塌。你要把它当做真正的商业来做,要打造好跨境电商最核心的供应链的部分和货源的组织,清关、配送、前端的运营等,这个是大家需要关注的问题。
怎么打造极致的供应链,就是一个独立的电商平台,当一个消费者在电商平台点击购买太阳镜的时候,这个太阳镜是从意大利门店发过来的,总共耗时的时间,当你下单到收到这个太阳镜的时候一共只要4天就可以了,这个体验跟你在天猫上购买,淘宝上购买已经是非常接近了,这个就是我们做奢侈品所追求的客户体验,消费者没有任何感觉是跨境还是不跨境,消费者只是追求一个愉悦的购买,这样消费者才会喜欢在网上去购买,才会跨境电商更好的发展。
赵锞:当下的消费观念才开始成熟,开始改变以后,每一家商户从货品数量会慢慢的转向作为精品,作产品的周边服务,这个才是整个市场将来所需要的。我们觉得有产品价值,给产品附加上它应该有的故事或者是其他的因素,这个才是将来比较注重的一件事情。
-
不插电做酸奶,新西兰易极优easiyo酸奶机体验
酸奶是个好东西,益生菌能够保障身体健康,是不少白领、学生的心头好。据说每个成人每日可以摄入500ml的酸奶量,但是超市里好一点的酸奶,250ml的都不少于八九元,每天的消耗起码一二十元了,月消费不低于五六百元呢,对于普通工薪阶层来说,这是一笔不少的支出。况且,市面上买的酸奶一般都添加了防腐剂,还要经过各种渠道运输,营养损失还是比较大的。 我和老公都是酸奶狂人,一天少说也得消耗500ml左右的酸奶。我们为了省点钱,就买了酸奶机来做。但是市面上流行的酸奶机一般都是要插电的,天热的时候需要八九个小时,冬天十二个小时也不一定能成,比较耗电。而且常规的酸奶做法,是用酵母粉兑在牛奶里,要先买好牛奶、酵母粉,过程比较烦人。 前不久在一个酸奶论坛上得知,新西兰有一款易极优酸奶机自配酸奶粉,不必插电,也不需要购买牛奶和酵母粉,就能轻松做酸奶。于是立马网购了一个试试感觉。 酸奶机包装盒是这样的: 一打开盒子,就看到酸奶机了。 接着是主角登场了,比想象中的大很多。外发酵罐高度大概30厘米多一点,掂量一下大约有一斤半左右,材质是食用级PP的,摸起来感觉滑滑的。 打开盖子,构造比较简单,将内发酵罐取出来后,就看得见红色底座和下面的保温罐了。 看了一下说明书,只要用易极优自家酸奶粉,不插电就可以制作酸奶,特地配了一份老公最爱的凤梨椰子味道的酸奶粉,立刻走起! 先在内发酵罐内注入大约25度的温水500ml,将整包酸奶粉倒进去,他家的酸奶粉,质地细腻,颜色柔和。因为是凤梨椰子味道的,酸奶粉带点米黄色。他家有几十种不同成分、口味的酸奶粉,可以按照自己的口味进行选择。 接着盖上盖子摇匀,再将温水加到1000ml,再次摇匀。 然后在保温罐内加沸水,一定是烧开的沸水哦,因为只有在高温条件下,益生菌君们才能更活跃,做出的酸奶才更有味道!而且沸水一定要淹没红色底座哦! 最后将内发酵罐放进去,将盖子拧紧,静置8—12小时。 一早上打开盖子,一股淡淡的酸味钻入鼻孔,隐隐约约见到了淡黄色。将内发酵罐取出的时候,感觉沉甸甸的。 打开内发酵罐的盖子,只见酸奶表层像豆腐块状凝结,轻摇罐子也没有很大流动,比较牢固,看来首次用易极优制作酸奶就比较成功。 先把新鲜的酸奶倒在碗里,好好犒劳一下自己。 没有吃完的放冰箱里了,常规酸奶乳酸菌活性只能保持两到三天,易极优酸奶却可以保持12天之久,我们大概一两天就能吃完,不会丢失多少营养。
-
你和女神的距离或许只差一只马鞍包 - Martinica湖蓝色头层牛皮马鞍包
网传“你和女神的距离,或许只差一只马鞍包”,最近斜挎的迷你包确实很火,于是开始长草,知道Dior和Burberry都有十分经典款式的马鞍包,但是作为普通工薪员工一枚,价格确实伤不起。在各进口电商比了一下价,最后入手了一款意大利的Martinica湖蓝色头层牛皮马鞍包6065-PMTDM。 Martinica在意大利应该是蛮普通的一个牌子,创立于上世纪80年代,经营时间也不算太长,所以可以相比于Dior马鞍包二十分之一的价格买入。6065-PMTDM可能是厂家编号,具体啥意思也没弄明白。 先看看街拍效果吧。黑红色的冬日底装,配上湖蓝色马鞍包,在配色上还算抢眼。 然后看看细节。 外包装就不出镜了,内包装是塑料袋,刚收到时觉得包装还是Low了点。 从塑料袋里拿出来后的即视感。第一感觉不是宝贝页里说的湖蓝色,更接近于灰蓝色,有色差。本人更喜欢亮丽的颜色,在冬日看着也能提神,算是失策了。 打开包盖,里面有防尘袋,还有一团用来充实包型的白纸。 放空了的包包,整体上还是比较挺括的。 放在防尘袋上。 装入防尘袋,妥妥滴。 品牌商标正面:蛇形LOGO,品牌名,还有“SINCE1984”、“MADEINITALY”的字样。 反面是型号、款式标示,以及商品条形码。 蛇形LOGO也出现在环扣上。 皮质是品牌方反复强调的优势,连产品名称里都突显了“头层牛皮”。我这种普通消费者当然不是皮质鉴别专家,只能通过“望闻摸量”来体验质感了。 望:纹路比较清晰,质地比较细密,没有杂点,细看起来有细小毛孔,整体看起来还算是真皮质感。 闻:包包基本上没有异味。 摸:手感柔韧,略微带一点点硬的赶脚;厚度比较均匀;用力按下去,会有向心的皱纹;皮质比较紧密,不知道耐不耐磨。 量:掂量一下,虽然只有15x16x5cm的体积,但是净重大概有一斤。 极简接头,不知道结实与否。 极简环扣,如果是方形的可能时尚感更好。 有三个孔眼可以调节肩带长度。大概是按照欧美女性的身高来制作的,本人身高160CM,没有大长腿,即使调节到最短长度,包身直达大腿,整个视线往下拉。迷你包的长度,最好是卡在胯骨处比较好,才能突出身材比例。像我一样娇小的姑娘慎入。 肩带比较厚实,如果再细薄轻巧一点,更能衬托肩部、胸部和腰部曲线,夏天也能拗造型。 扣头做得比较简陋,皮绳扣上后,包盖还是有一定的活动空间,和包身贴合得不是很紧密。 手工缝线比较密实,将包包前中后三部分缝合在一起,虽然有文艺感,但是在防水方面绝对有欠缺,水可以透过缝线空隙进入包内,下雨或者是到河边湖边海边水多的地方,佩戴的可能性不大。 底部缝线使包包变得立体,可以单独直立,但也不是100%稳固。 包包内部容积十分有限,一个爱疯,一瓶香水,一个粉饼,一管口红,一串钥匙,就挤满了。个人还是喜欢类似杀手包和铂金包无所不容的秉性,迷你包实用性还是差了点,顶多玩玩搭配拍拍照装装逼。
-
三款果蔬洗涤剂PK实验 - 韩国BEX、Crinable、VegeAQUA果蔬洗涤剂
加量优惠装,加送258克,6大功效 平时吃水果的时候,总担心水果表层有农药、果蜡和细菌,吃之前用果蔬洗涤剂洗一下是必须的。之前家里有两款常用的,最近听说贝壳粉清洁水果特别好,特地买了一款。但是究竟哪款清洁能力最强呢,有空做了一下对比。 从右至左依次是BEX蔬果专用环保杀菌清洗液、韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂、立白洗洁精。苹果都是从大超市同一果篮里买来的。 用水果刀轻刮每个苹果,都有果蜡出现。 依次将三种果蔬洗涤剂加水浸泡苹果,并用筷子充分搅拌,使每个苹果充分接触到洗涤剂。 三分钟之后的情形: 五分钟之后,经过BEX蔬果专用环保杀菌清洗液喷洗、浸泡后的苹果,依然有些果蜡残留。苹果表层颜色变化不大,但是触摸起来比原先柔滑些。 被韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂浸泡过的苹果光洁嫩滑了不少,没有刮出果蜡来,水溶液浮出一层油。 被立白洗洁精浸泡过的苹果,果蜡残留比第一个洗涤剂的要少。 最后各水溶液的情形:韩国vegeAQUA果蔬喷洗剂水溶液无色无味;韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂水溶液底层是贝壳粉沉淀,上面浮着果蜡油脂;立白洗洁精水溶液泡沫较多,香味较重。 综合比较一下整个实验的效果,如下图: 另外,不少人说贝壳粉去除水果表层果蜡、农药和污渍是夸大其词,因为贝壳粉本身溶于水的时候就有油污,为了解决这个疑惑,特地做了一个只把贝壳粉单独溶于水的实验。 将1g贝壳粉单独放入硅胶碗中。 在碗中放入水。 充分搅拌,静置5分钟之后的情形,没有油污出现,充分说明:贝壳粉本身不会产生油污,油污来自于浸泡在贝壳粉水溶液里的水果表层,贝壳粉具有去除水果表层果蜡、农药和污渍的功能。
-
从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。