维康氏CEO李鹏:如何精准定位抢占用户?
2017-03-17 309
但是,在短时间内,趁着还没产生细分市场的巨头或权威,趁着用户还没有形成固定的进口商品购买习惯,趁着进口电商还没到最后的决战阶段,一切都还来得及。
行业现象:同质化竞争严重
如果总结那些涉足进口电商行业的电商,包括垂直网站和部分平台网站,几乎无一不是以市场上大热的母婴产品或化妆品做主打品牌,或发起价格战,或参与价格战,或由此切入多品类进口电商大蓝海
针对这种状况,以母婴产品和保健品为主打品类的O2O电商维康氏CEO李鹏认为:“对于母婴产品和化妆品这些标品来说,同质化的商品,如果没有其它增值服务的话,就只能拼价格,利用价格优势带来流量和用户。目的是进行行业洗牌,确立竞争优势。”然而,这种同质化竞争正在逐渐浪费现有消费群体,也会对上游的供应链带来很大的挑战。
未受品牌商认可的电商普遍存在全球采购、仓储、物流的困难。纵观整个互联网,不管是哪一个电商网站,缺货率都罕见地高,却往往没有作下架处理。
对此,李鹏透露了部分卖家心理:“这是电商天然存在的问题。网络给消费者的印象就是容量无限大,不可能只卖少量的商品,遇到商品缺货,如果是非热卖的非标品可能就会选择下架,但是如果是深受欢迎的热卖的标品就可能不会选择下架。这样就导致给到用户的体验不是很好。”
市场不会平均地青睐每一个电商。如果商品和服务没有区别度,大浪淘沙,占领了先机的电商将显露出来,其它的电商即将沉没于茫茫蓝海中。“长此以往,在消费者逐渐认定了某个电商之后,留个其它电商的机会将越来越小,直至被淘汰。”李鹏表现出对现阶段跨境电商同质化竞争的担心。
消费现象:开放的全球购初级阶段
“订单爆仓”、“价格倒挂”、“假货风波”这些关于跨境电商的传闻可谓屡传不绝。这在一定程度上反映出了跨境电商和消费者之间还处于“互相不了解”的阶段。其实,作为进口贸易的海淘其实并不新鲜。它已经存在十多年了。“从最早消费者拜托亲朋好友购买,到国外出现专业买手,再到后来的转运公司的应运而生,直至目前的各大B2C网站的出现,各个途径购买得到的海外商品已经逐渐丰富,也逐渐培育了一批有购买海外产品的消费者。”海淘的发展史在李鹏的脑海中异常清晰。
近年来,进口电商出现了强大的供需。洋码头创始人曾碧波在行业内提出用“市场渗透率”来评估中国跨境网购市场的大小:“在2010年的时候这个渗透率不到1%,2014年根据我们估计已经上涨到将近10%,我们预计在2017年这个渗透率可以提升到25%,然后趋近饱和、增速减缓,和中国整体网购市场同步增长。”
易观智库监测数据显示:2013年中国进出口网购市场交易规模超过800亿元,增长率为75%,到2018年中国的“海淘族”人数将达3560万人,市场规模则将达到1万亿元人民币。
极大膨胀的供需给人的错觉是进口电商的发展已经成熟,跨过了认知的初级阶段。其实不然,消费者得到的有效信息依然相对紧缺,得到的指导依然相对有限。这样快速的渗透率的增长背后,是消费者还没有完全弄明白跨境电商是怎么回事,也没有建立起足够的信任度的挑战,自然就会选择热卖或信任的商品、品牌或店铺。
“怕就怕在表面上看起来一片繁荣。但这种繁荣其实是海市蜃楼,当大家都去凑热闹的时候,它却不知道哪里去了。”李鹏认为潜在的危险无疑比潜在的机会还要大。
品类定位:标品自营,非标品拥抱平台
同质化竞争和全球购初级阶段等问题挑战了电商从采购、仓储、运输、销售到服务的全链条运作,也影响了消费者的体验,对整个行业的发展都是不利的。
直面各种困难和挑战,虽说消费者购买行为还没定型,消费心理也千变万化,但总是有规律可循。梳理电子商务和进口电商的发展史,一条发展路径渐渐浮现于有心人面前。那就是“自营电商选标品,平台电商集非标品”的模式。
作为进口电商热门品类的母婴产品,同时也属于标品,采取自营的方式更加容易建立口碑,提高消费者信任度。
李鹏阐述了自营标品的优势:“其实各个电商采购商品的价格都是差不多的,而标品的种类又是有限的,就是说可能同一个产品到处都有并且价格相当,消费者会偏向于相信自营平台大卖家的口碑。”维康氏作为一个电商新星,就是采取“直采自营+线下体验+专家服务”的模式。
鉴于电商巨头阿里巴巴承诺不卖产品,京东目前还没有深度涉足自营跨境电商,其它巨头则多数没有形成全面的辐射力。反而是垂直电商或细分市场方面,已经有了较长足的发展。不少跨境电商都成了磁铁的两极,吸引着大量的资本“粘附”于其周围,从B轮到C轮,从百万到上亿美元。
而作为非标品的服装、鞋帽、饰品等则应选择集合多样性的产品,形成规模效应,给消费者提供全品类、多样化的选择。中小卖家可以走个性化选品之路,拥抱天猫、京东、1号店、苏宁易购等平台型网站。
“背靠大树好乘凉,平台电商巨头的优势和市场份额在短时间内不会消失。而平台也没办法做全球的全品类自营,一些难采购的非标品一定会留有份额给中小卖家。”李鹏的一番话多少减轻了经营非标品的中小卖家对国内跨境电商蚕食市场而逐渐扩大的不安。
心理占位:做细分市场里的第一
解决了品类问题,然后就是细分市场的问题。
上京东买3C,上淘宝买服装,上唯品会买大牌,上聚美优品买化妆品,这已经成了部分消费者的潜意识。或许,这个名单有略微变动。这说明了在某个市场,消费者的大脑已经被某些品牌占领了。
目前,各电商巨头、创业公司纷纷抢滩跨境电商这块号称“电商的最后一片蓝海”。在炮火密集的母婴品类,似乎“无路可走”。但其实不然,细分市场时时处处都在。抢占细分市场,并在客户群中成功占位,将是快速崛起的利剑。
“腾讯的拍拍不温不火,天猫的3C产品卖得没有京东好,京东的服装怎么卖也敌不过天猫。不是巨头想做什么都能成,消费者大脑中有把梯子,最先在消费者中占了位的就有活下去的希望。”李鹏这样分析心理占位的重要性。
作为自营母婴产品、保健品为主的维康氏,采取“直采自营+线下体验+专
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冬靴穿久了脚臭怎么办? - 新西兰GRAN'S鞋子除味杀菌粉体验
冬靴是御寒必备神器,像我这种腿脚怕冷的,非得穿上加绒的或是皮毛一体的才觉得暖和。问题在于,加绒加厚的冬靴穿久了脱下来,一股臭味叫人受不了。在各个微信群和QQ群里咨询了一下,好几个朋友同事推荐新西兰的GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉,于是迅速入手了黄色与橙色两款。 GRAN'S创立于新西兰,起源于1982年,已帮助数百万家庭有效改善脚臭、鞋臭问题,目前已销往欧美、澳洲、日韩与亚洲其他各国。据说,在日本已经畅销了50万瓶。 正面图,有老奶奶的头像,据说创始人是承袭了奶奶的去脚臭配方才创建了GRAN'S品牌,这个奶奶很萌宠可爱吧! 至于脚臭是怎么产生的,GRAN'S又是怎么除脚臭的,这可能是很多人都想了解的。 人体内汗腺最发达的地方就是脚底,其次才是腋下等地方。脚底有25万个以上的汗腺,细菌分解汗液产生脚臭,汗液中99%以上的主成分是水,固体成分不到1%,主要为氯化钠,其余为氯化钾、尿酸、乳酸、氨、尿素、盐等,一开始其实汗本身并没有太恶心的臭味。但当足部被鞋子长时间包覆,尤其是冬天十几个小时紧密全包裹时,创造了利于细菌与霉菌滋长的湿热环境,加上脚底所产生的坏死角质成为细菌所需营养来源,更加诱使各种菌源大量繁衍,当不同细菌分解汗液中的尿酸、乳酸成分,甚至是皮肤的角质蛋白时,在此分解作用下产出的新陈代谢物,于是阵阵的恶臭味就此发生。 俯视图,老奶奶伸出脚丫脱袜子的样子很调皮吧! 导致脚臭的五大细菌是:Trichophyton白癣菌、Micrococcus球菌、Brevibacterium短杆菌、Bacillus杆菌、Acinetobactium不动杆菌。如果能有效减少它们时,便减少了细菌与汗液分解作用所产生的臭味,自然“脚臭”跟“鞋臭”问题自然就消失了。 侧面图,英文介绍。 而GRAN'S的神奇之处就在于能有效减少这些导致脚臭的细菌。GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉,是由KawaKawa树叶,以及天然植物和矿物所提炼出的成分,而制成的粉末,纯天然,杀菌消毒,去除脚臭,并有助于治愈脚部皮肤。KawaKawa树叶精华是它的主要成分,为新西兰所独有,是原住民毛利人自古用来治愈伤口以及杀菌的植物,对于去除脚臭细菌有独特疗效。 底部图:主要是平台商标。 GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉中,除了kawakawa树萃取配方、还有天然矿物粉(过氧化锌、滑石粉、明矾),产品通过MSDS(国际材料安全数据评估报告),保证对人体无害,可以放心使用。 打开盒盖,有隔层,隔层上有小舀勺,还有便于揭开的小把手。 打开隔层,除臭粉本尊现身。 舀起一勺,纯白色的粉末比较细腻,没有刺鼻的味道,用手指轻轻摸捏,感觉很细滑,不会伤害皮肤。 黄色的无味,适合男士和对香味过敏人士,专门为男友买的。 橘色的有微微的橙香,适合女性使用,为自己买的。还有蓝色薄荷味的,男女通用,一大家子用比较合适,但我和男友都是追求个性化的人,因此每人一瓶。 我家常用鞋子全家福:大红色贴暖宝宝鞋垫高跟鞋,里外全皮粗跟冬靴,里外全皮男式运动鞋,面纱透气女式运动鞋。GRAN'S鞋子足部除味杀菌粉适合任何鞋型,不会影响鞋子的穿着效果。 先从橙色瓶中舀一勺除臭粉,相当于5克,均量倒入红色高跟鞋内。据说每天5克,使用一至两次后,鞋子异味会完全消失,连续7天使用,便可使一双鞋半年不脚臭。因为垫了暖宝宝,比较容易出汗潮湿,正好试一下效果。 宝贝详情页上说,撒了天然矿物质除臭粉的鞋子,可以直接光脚穿,不伤皮肤不伤脚,还能保健脚部。而我向来认为女人光脚穿高跟鞋是最性感的,光脚进去,脚部无异物感,也没有发痒发痛,比原先穿着时更爽洁了。 如果是穿着袜子时,也可以直接穿,因为除臭粉清水即可洗掉,无需担心损坏袜子。但是有脚臭问题的人,建议还是要穿袜子再穿鞋子,可以搭配市面上的机能袜等,若脚上有伤口则不建议直接接触皮肤。 冬靴也撒匀净了。 男友的运动鞋几乎每天都穿,味道比较重,酌情多加了黄色瓶内的除臭粉。 自己的运动鞋,每周只穿一到两次,撒匀净就行了。 撒过除臭粉的鞋子全家福。今天撒过了,明天早上穿时就不需要再撒。 有些孕妇怀孕后脚底流汗脚臭,纯天然的GRAN'S也不会伤到宝宝,可以放心使用。 这是刚才穿过红色高跟鞋的脚脚,只觉得干爽舒服。GRAN'S会长期使用下去吧。
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你和女神的距离或许只差一只马鞍包 - Martinica湖蓝色头层牛皮马鞍包
网传“你和女神的距离,或许只差一只马鞍包”,最近斜挎的迷你包确实很火,于是开始长草,知道Dior和Burberry都有十分经典款式的马鞍包,但是作为普通工薪员工一枚,价格确实伤不起。在各进口电商比了一下价,最后入手了一款意大利的Martinica湖蓝色头层牛皮马鞍包6065-PMTDM。 Martinica在意大利应该是蛮普通的一个牌子,创立于上世纪80年代,经营时间也不算太长,所以可以相比于Dior马鞍包二十分之一的价格买入。6065-PMTDM可能是厂家编号,具体啥意思也没弄明白。 先看看街拍效果吧。黑红色的冬日底装,配上湖蓝色马鞍包,在配色上还算抢眼。 然后看看细节。 外包装就不出镜了,内包装是塑料袋,刚收到时觉得包装还是Low了点。 从塑料袋里拿出来后的即视感。第一感觉不是宝贝页里说的湖蓝色,更接近于灰蓝色,有色差。本人更喜欢亮丽的颜色,在冬日看着也能提神,算是失策了。 打开包盖,里面有防尘袋,还有一团用来充实包型的白纸。 放空了的包包,整体上还是比较挺括的。 放在防尘袋上。 装入防尘袋,妥妥滴。 品牌商标正面:蛇形LOGO,品牌名,还有“SINCE1984”、“MADEINITALY”的字样。 反面是型号、款式标示,以及商品条形码。 蛇形LOGO也出现在环扣上。 皮质是品牌方反复强调的优势,连产品名称里都突显了“头层牛皮”。我这种普通消费者当然不是皮质鉴别专家,只能通过“望闻摸量”来体验质感了。 望:纹路比较清晰,质地比较细密,没有杂点,细看起来有细小毛孔,整体看起来还算是真皮质感。 闻:包包基本上没有异味。 摸:手感柔韧,略微带一点点硬的赶脚;厚度比较均匀;用力按下去,会有向心的皱纹;皮质比较紧密,不知道耐不耐磨。 量:掂量一下,虽然只有15x16x5cm的体积,但是净重大概有一斤。 极简接头,不知道结实与否。 极简环扣,如果是方形的可能时尚感更好。 有三个孔眼可以调节肩带长度。大概是按照欧美女性的身高来制作的,本人身高160CM,没有大长腿,即使调节到最短长度,包身直达大腿,整个视线往下拉。迷你包的长度,最好是卡在胯骨处比较好,才能突出身材比例。像我一样娇小的姑娘慎入。 肩带比较厚实,如果再细薄轻巧一点,更能衬托肩部、胸部和腰部曲线,夏天也能拗造型。 扣头做得比较简陋,皮绳扣上后,包盖还是有一定的活动空间,和包身贴合得不是很紧密。 手工缝线比较密实,将包包前中后三部分缝合在一起,虽然有文艺感,但是在防水方面绝对有欠缺,水可以透过缝线空隙进入包内,下雨或者是到河边湖边海边水多的地方,佩戴的可能性不大。 底部缝线使包包变得立体,可以单独直立,但也不是100%稳固。 包包内部容积十分有限,一个爱疯,一瓶香水,一个粉饼,一管口红,一串钥匙,就挤满了。个人还是喜欢类似杀手包和铂金包无所不容的秉性,迷你包实用性还是差了点,顶多玩玩搭配拍拍照装装逼。
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三款果蔬洗涤剂PK实验 - 韩国BEX、Crinable、VegeAQUA果蔬洗涤剂
加量优惠装,加送258克,6大功效 平时吃水果的时候,总担心水果表层有农药、果蜡和细菌,吃之前用果蔬洗涤剂洗一下是必须的。之前家里有两款常用的,最近听说贝壳粉清洁水果特别好,特地买了一款。但是究竟哪款清洁能力最强呢,有空做了一下对比。 从右至左依次是BEX蔬果专用环保杀菌清洗液、韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂、立白洗洁精。苹果都是从大超市同一果篮里买来的。 用水果刀轻刮每个苹果,都有果蜡出现。 依次将三种果蔬洗涤剂加水浸泡苹果,并用筷子充分搅拌,使每个苹果充分接触到洗涤剂。 三分钟之后的情形: 五分钟之后,经过BEX蔬果专用环保杀菌清洗液喷洗、浸泡后的苹果,依然有些果蜡残留。苹果表层颜色变化不大,但是触摸起来比原先柔滑些。 被韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂浸泡过的苹果光洁嫩滑了不少,没有刮出果蜡来,水溶液浮出一层油。 被立白洗洁精浸泡过的苹果,果蜡残留比第一个洗涤剂的要少。 最后各水溶液的情形:韩国vegeAQUA果蔬喷洗剂水溶液无色无味;韩国Crinable天然贝壳果蔬洗涤剂水溶液底层是贝壳粉沉淀,上面浮着果蜡油脂;立白洗洁精水溶液泡沫较多,香味较重。 综合比较一下整个实验的效果,如下图: 另外,不少人说贝壳粉去除水果表层果蜡、农药和污渍是夸大其词,因为贝壳粉本身溶于水的时候就有油污,为了解决这个疑惑,特地做了一个只把贝壳粉单独溶于水的实验。 将1g贝壳粉单独放入硅胶碗中。 在碗中放入水。 充分搅拌,静置5分钟之后的情形,没有油污出现,充分说明:贝壳粉本身不会产生油污,油污来自于浸泡在贝壳粉水溶液里的水果表层,贝壳粉具有去除水果表层果蜡、农药和污渍的功能。
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从农夫到绅士,只差一双牛津鞋
牛津鞋,最早为苏格兰和爱尔兰的农夫所穿的便鞋。起初这些鞋是无跟的,通常是用厚实的未经鞣制的牛皮制成,用饰有花边的窄皮带来固定。里面衬垫着麦杆稻秸或干草以防磨脚。鞋帮上面打孔,穿鞋的人在过溪或攀爬涉沼时,水或污泥就会从这些孔中渗漏出来。 17世纪起,作为男生制服鞋流行于赫赫有名的牛津大学,因此被称为Oxford Shoes,逼格瞬间提升,如今已经风靡全球。Oxford Shoes带着一丝潇洒不羁的雅痞味道,骚骚的样子我很喜欢,已经入手了不少双。如今大学已经毕业,想买一双质地上好的牛津鞋。都说意大利皮鞋的皮质和做工最好,于是果断入手了一双意大利Bellesi942款式的翻毛皮英伦牛津鞋。 Bellesi是意大利高端男士皮鞋的著名品牌,完全采用原产意大利的最好的材料和最佳的制鞋工艺,研究最新的款式风格、材料和颜色,生产的皮鞋兼具传统工艺与现代时尚元素。 鞋盒质地比较硬朗,抱在手里有一点沉。鞋盒表面有品牌LOGO,和“germano bellesi”的标志。 鞋盒侧面有商品详情和二维码。 打开鞋盒,鞋盒内四周铺着白纸,每只鞋由塑料袋裹得很仔细。 整双鞋做工精致,米白鞋身显得低调而高贵。最引人注目的是翻毛皮质,相比于传统光面皮鞋更突显出小牛皮的真实质感,而且更为典雅大方,这也就是我更喜欢翻毛皮鞋的原因之一。有人会觉得头层牛皮更好,事实上翻毛皮的价值堪比头层皮,同时更加生态化,从某种意义上来说,反绒皮的性能绝不比头层皮差。诸如透气、耐磨,反绒皮同样表现出色,而在延伸的功能上,例如舒适度和搭配,已实践证明,比头层皮更加有说服力。 Bellesi对皮料的剪裁分外用心:根据设计师设计的样式,皮料裁剪师将其转化为纸样,利用纸样对皮料进行裁切。裁剪皮料时对皮料部位的选择十分考究,高档的手工鞋尤其需要对材料进行严格的筛选,每一寸皮料都要保证品质上乘。触摸一下,翻毛皮确实非常细腻柔软,纹理也很清晰,据说这样的皮子,也抗拉耐用,防水耐磨,可以穿很久的样子。 修长楦型设计,符合双足的行走习惯,能缓解足部压力,休闲中带着几分惬意。 全手工缝制,线缝紧密牢实,精湛的手工拉线,平整统一,品质看得见。 布洛克指各种以钉孔图案和皮革曲线切边装饰,是牛津鞋上的常见装饰。Bellesi的技师极富耐心,使用冲子在皮料上冲出小孔,组成各类布洛克花型。只要出现一个纰漏,皮料将被更换。鞋子上的布洛克花纹并不繁冗复杂,只是简单地绕在四周,使整个鞋面不会太单调。 鞋带韧性十足,系上不会轻易松开。 内外全皮,鞋垫前部和后部都有品牌LOGO和标志,还有“MADE IN ITALY”的字样。 鞋内侧有码数,“250”表明鞋长25CM,欧码40码。我平常穿的是40码,但是上了脚之后觉得前面有些松,或许是修长楦型设计的原因吧,但是不影响走路。 鞋面侧身的人体工学设计弧度十分优美,走路也很轻松。 鞋后跟设计简洁时尚,后端缝线收拢皮料,使鞋子更有型。 优质橡胶鞋底,耐磨,防滑,轻便,鞋底踩着很柔滑,有弹性,多走点路应该也不会觉得累。 鞋面温柔呵护着双脚,没有压迫感。整体来说,穿着还是很舒服的。 站在哪里,都是一道风景。 在室内,也毫无违和感。 最后,和女友来一张恩爱照。




