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【海外案例】Zappos：换牌桌永远不会嫌迟

admin 2020-11-03 22

洗牌、换桌、离场。这是商业世界的一种正常存在。大众点评和美团合并犹在眼前，有关大众点评原CEO张涛与同事抱头痛哭的照片，盛传于网上，不胜唏嘘。没过多久，张涛离场。无独有偶。11月25日，杨浩涌卸任58赶集CEO一职，正式出任瓜子二手车CEO。追述当年。优酷土豆合并时，前脚两家公司CEO见面握手言欢谈笑风生，后脚土豆CEO王微便很快离开再创业，相关员工被大面积洗牌，接着优土就完成了以优酷为主的两家公司的整合，土豆网从此也基本消失在主流视野。卖掉自己一手创办的企业，究竟是怎样的心情，在下这个决心的过程中，又有过多少内心的挣扎与痛苦，虽然这一切都与资本有关。离场与被并购，这样的故事于Zappos(美捷步)创始人谢家华来说，非常熟悉。1998年，他以2.65亿美元的价格把Link Exchange(链接交换)卖给了微软。2009年，他竭力摆脱红杉资本与Amazon联姻：Amazon以12亿美元的价格收购Zappos。不同的是，现在谢家华还在Zappos，继续玩他的游戏。我为何忍痛卖掉一手养大的ZapposZappos如此让顾客着迷，让我不由心生敬意。亚马逊公司首席执行官杰夫•贝索斯在谈到对Zappos收购时曾说。买一双送三双试穿，来回免运费，可退货期长达三百六十五天，这种体验是很诱人的。这样的商业策略也是大胆而冒险的。幸运的是，Zappos在Kentucky的仓库拥有150万双鞋的库存，这也让快速送货成为可能。相比免费送货和随时退货，Zappos非常看重顾客的需求，如果顾客需要的鞋Zappos没有，他们的客服会帮他们在别的公司找，虽然这样做并不能帮Zappos带来多大的收益。我们的客服不单单是传统的呼叫中心，他们拥有更多的自由，通过这些，我们可以为客户提供比我们的竞争对手更好的服务，更好的服务换来更忠实的用户。Zappos对自己的员工很好，为他们购买了100%的医疗保险，在他们个人的发展上投入巨大。良好的商业模式及公司文化，帮Zappos走上了正轨。2005年，Zappos的销售额达到3亿7000万美元，进入全美增长最快的500家公司。虽然那时并没有盈利，但据谢家华回忆，那时发展已接近突破点，而且销售额正在快速往上攀登。这时，Amazon CEO杰夫•贝索斯拜访Zappos总部，希望收购Zappos，但被谢家华拒绝。如果将Zappos卖掉，他们的品牌和文化就会消失，因此，他告诉杰夫•贝索斯，不管他们出什么价钱，他们都不卖。四年以后，Amazon再次登门，谢家华的第一反应仍然是，不。2005年来，我们的销售额稳定增长，到2008年，年销售额已经达到10亿美元，比最初计划提前了两年，我们现在已经盈利，我们公司文化更加强势，和以前一样，我们希望独立运作并争取上市。但在当时，Zappos的董事们有他们自己的打算。尽管Zappos早期发展的钱主要由谢家华出，但是他也从其他投资者那里拿到数千万美元的投资，包括来自Sequoia Capital, a Silicon Valley风险投资商的4800万美元。和所有投资商一样，Sequoia希望得到实质的回报。如果他们肯等上几年，等经济复苏了，会更好，然而，经济低迷以及信用危机使Zappos以及我们的投资者处境维艰。那时，Zappos需要一亿美金周转资金，但我们和银行的贷款协议要求我们每月都达到一定的销售额和利润，稍有偏差，银行都可能拒绝给我们贷款，现金流问题理论上有可能把我们压垮，2009年初，已经没有多少银行愿为我们提供上亿美金的贷款了。但现金流并不是Zappos的唯一的问题，随着经济的恶化，他们的库存开始贬值，这意味着他们有可能贷不了款。我们的信用额度基于我们的资产，我们可以从银行借到相当于我们库存量50%到60%的现金，然而我们的库存估值并非基于我们是花多少钱进的，而是基于假如我们破产，这些库存能收回多少钱。2009年，Zappos陷入困境。虽然谢家华持股，董事们不会强迫他将公司卖掉，但是当时5位CEO中，只有一人认可他对公司的文化理念，假如经济持续恶化，谢家华有可能被炒掉，董事会另聘CEO。为了保住Zappose，他不得不寻找新的投资者。这时Amazon找到了他们再次谈到收购Zappos的事，他们给出的价钱是12亿美元。这是一笔很大的钱。无论是出于对董事们利益的考虑，还是对Zappos长期发展的考虑，谢家华都应该去西雅图，与Amazon好好谈谈。和Jeff交谈后，我认识到，我们和Amazon之间也有共同点，Amazon为了客户无不用其极，甚至牺牲短期的利润，Zappos拥有相同的目标，我们只不过在如何实现方面有不同的方法。2009年10月1日，Amazon完成了对Zappos的收购。同时，Zappos继续独立运营。和大多数人一样，我原本认为玩德州扑克就是赌运气，尔虞我诈，还要察言观色。但是我现在明白，从长远角度看，对于有限额德州扑克来说，这些因素一点儿都不存在。事实上，每一场及每一轮的赌局都有一个依据‘赔率’计算出来的正确玩法。赔率同样也存在于卓越的商业战略中。所以，只玩你输得起的游戏。我更感兴趣的是经营我自己的事业，并想出不同的方法赚钱。谢家华的创业故事，就像一个人在赌场不断换赌桌的故事。他说，他从扑克游戏经历中知道，换桌子永远不会嫌迟。在成长的过程中，他尝试很多，但他的目的就一个：赚很多钱。我总是幻想着我能赚到很多钱，因为对我来说，金钱意味着以后我可以自由地去做任何我想做的事。在未来的某一天拥有属于自己的创业公司的想法也意味着，我可以按照自己的方式过创造性的生活。他的创业之路早从九岁开始，他的第一个构想是养蚯蚓卖钱，暗谋成为当时全国最大蚯蚓经销商的最大竞争对手。他请求父母花了33.45美元买了一盒保证装有100多条蚯蚓的烂泥。他为蚯蚓建造了一个底部有很多铁丝的蚯蚓盒。因为，他记得书本上有讲，如果把一条蚯蚓截成两段，每段都会再重新长成一条新蚯蚓。为此，他将这100多条蚯蚓撒在了这个底部有很多铁丝网的沙盒里，且每天用生鸡蛋喂养。30天后，他原以为在生蛋黄营养大餐后，他的养殖场蚯蚓会爆满。但事实是，即使他仔细挖开每一寸泥土，也没能发现一条蚯蚓幼虫，更糟糕的是，连那些原有的蚯蚓也消失不见了。至此，谢家华指望能迅速成长的蚯蚓帝国就此夭折。他的第一次创业以失败告终。后来他开始尝试各种创业点子：承包送报纸业务，卖广告给附近的商家，在自家车库甩卖旧物，顺便卖柠檬水。其中，最成功的便是，从《孩子的免费礼物》书里学来的，用邮购帮别人把寄来的照片做成徽章。出乎意料的，这个点子大受欢迎，让十二岁的他月入200美元，一直持续到高中毕业。我想这件事带给我的最大启发是，不需要面对面交谈，通过邮件订单也可以做很成功的生意。邮购让他体会到网络的威力。每一次的创业过程，都是在训练你的胆量，每走过一次，都会让你更加有胆识，谢家华回想。大四快毕业时，我不太关心工作的具体内容，也不在乎为哪家公司工作，公司文化如何，或者工作地点在哪里？我只想找一份收入高且轻松的工作。毕业后，当同学都跑去华尔街的顾问公司当金童时，一心想赚钱的谢家华却认为那是全世界除了念博士之外，第二无聊的工作。他选择到甲骨文(Oracle)当工程师，但是不到一星期他便确定了自己的日常工作作息表。无聊且有相当多的业余时间。为此，他萌生了要为别的公司设计网站的想法。鉴于当时万维网变得非常流行。他们就立马着手创建了自己的网站。接下来，他们就为一些付费商会设计、管理和操作网站。因为有了第一个真正付费的客户，他们就辞去了甲骨文无聊和缺乏成就感的工作，全心投入到他们自己的事业中。我们认定这就是我们想要做的事情。结果，他们一直等待会发生在他们身上的冒险并没有发生。最终他们闲坐在公寓里，偶尔做做网页设计，每过一段时间就出去试着招揽更多的生意。到一个星期快结束时，谢家华终于明白其实他们对网页设计都缺乏激情。我们热衷于拥有并经营属于自己的公司，但是现实并没有理想那么有趣。在这么无聊至极的情况下，他们决定写一个计算器程序来测试一个构想，开始的时候叫他网络链接交换(Internet link exchange,ILE)，后来简称Link Exchange。后来的故事大家都知道了，雅虎的杨致远想要用2000万美元的价格收购Link Exchange。但是被拒绝了。因为当时谢家华做了一个思想实验，他想当他拥有这笔钱时，他会打算怎么花。他只是想要买一套公寓、计算机、一个大屏幕的电视机，顺便安装一套家庭影院，然后可以很随性地去拉斯维基斯、纽约、迈阿密去旅行。更或者创办一家自己热衷于经营的公司。我的清单很短，即使没有2000万美元，我依然可以这么做，我只是从来没有这样做过。而‘链接交换’就是现在我非常感兴趣的公司，卖掉他，再重新去寻找新的项目，重新开始，并不是一个非常明智的决定。但是随着公司不断扩大，以及在雇用人员上犯的一些错误，使他不断产生了不想去link exchange上班的念头。他们只想在链接交换公司辛苦工作几年后跳槽到另一家公司。或者，如果一切顺利的话，赚笔大钱然后退休。公司里到处充斥着追求权力、地位的欲望，这里也成了流言蜚语的聚集地。谢家华对Link Exchange的一切都不再感兴趣。仔细回想过去这一年，我竟找不出我们是从何时起开始走下坡路的，我又是从何时起对这一切失去了兴趣的。我也不能说出，是公司里的哪一个人一手造成了公司文化的崩溃。……这感觉就好像是被1000个小伤慢慢凌迟，又好像是中国式水刑，只会缓慢置人于死地。每一次错误的雇用都是可以忍受，没什么大不了的，但一点一滴，一天一天积累起来就变成了一个酷刑。别让自己走歪了。休息一下，四处转转，或者干脆那一夜不玩了会更划算。终于在1998年，他以2.65亿美元的高价将Link Exchange卖给了微软。但有个附加条件。他们希望Link Exchange的几个创始人至少要在公司多待12个月。如果他留下并待满一年，就可以带着4000万美元离开。如果他中途离职，就必须放弃那笔收入的120%。但是他的决定是离开。这是一个转折点。向来很喜欢钱的谢家华开始重新思考钱的意义。我把大部分空闲的时间都用在思考上。我不需要更多的钱，所以它对我有什么好处？我根本花不完身边的钱。为什么我要待在微软领取那‘宁静收入’？是为了有更多的钱？我把我一生中最开心的时刻都列举了出来，然后发现这些时刻都与钱无关。明白人生的第一要义不是赚钱之后，再去理解他为Zappos做的一切，便水到渠成，包括出售Zappos给Amazon；包括Zappos买一送三、免退货费，付费让员工离职等系列策略；包括当初Zappos遇到资金困难时，他倾尽所有。据台湾商业周刊报道，他甚至在三年内就把自己赚到的四千万美元全花光，连银行、创投的资金共烧掉近两亿美元资金，第七年才开始赚钱。单纯地赚钱于谢家华而言，已没有意义；伴随着传递幸福的盈利，与他而言才是美好。

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